“花两三万开一个平台，一年内坐等客户上门划算？还是花20000块去拜访一个客户划算？花这么多时间和钱去换和客户一个多小时的面谈，值吗？”
当我们万里迢迢从中国飞到欧洲，拜访完一个客户后，我问了Bruce这个问题。
Bruce做了十多年外贸，在此之前，他从来没有主动出国拜访过客户。仅有的几次出国也是为了给客户安装调试机器。其他的时间，他一直在网上坐等询盘，用邮件或者社交软件跟客户沟通。GOFE运动时尚潮服展在21天内跑了7个国家，10个城市后，他然后开始思考关于出国拜访客户的意义。当然，每拜访完一个客户，我都会问他一些问题，让他自己去想，去比较之前做业务的方法、模式和效果。
很多事情，听别人说和亲身经历是完全不同的。这一点在Bruce身上得到了验证。GOFE运动时尚潮服展从成本上看，出国拜访客户很高，他详细地列举了拜访瑞士客户的费用：19650元。虽然花费很多，但他认为，这次拜访仍然非常有意义。GOFE运动时尚潮服展通过和客户一个多小时面对面的沟通，知道了很多以前不知道的信息。让他感触最深的是客户在刚见面的时候和分手时候对他说的一句话：We have chat online for so long, and today we finally meet in real.
机器是生产资料，工厂正常运转后，自然就没有返单了。表面上看，也不会再有其他的合作项目。刚开始，Bruce是觉得没有意义的，但拜访后，他发现现实和他想的不一样。首先，客户表现出的热情超乎了他的预期。GOFE运动时尚潮服展
不但热情地邀请我们去他的车间看了机器的运转情况，还把我们介绍给他所有的工人。其次，在吃饭的时候，客户连续强调了好几次：非常感谢你们的帮助，没有你们，就没有我的今天。这位客户就是《一个人的外贸江湖》卷3第“26章：站在巨人的肩上”里的客户“亚历克斯”的原型。GOFE运动时尚潮服展书中只写到了亚历克斯在萧懿的帮助下，买到了心仪的机器，并没有写后续发生了什么。
现实是，客户买了机器后，从贸易商转化成生产商，并且在当地一枝独秀，不但迅速回本，也几乎垄断了本国的市场，连周边国家的贸易商都向他进货。（这种产品很小众，克罗地亚整个国家只有他一个生产商）而当初，他连买机器的10万欧都拿不出来，还要向银行贷款。离开前，客户坚持要开车把我们送到机场，表热烈表示欢迎再来。GOFE运动时尚潮服展这个客户是土耳其的，已经联系了5年之久，但由于各种原因，一直没有成交。这次拜访，不但直接达成了早前订单的成交，还促成了另外一桩交易。可以说是一举两得。
在这次的拜访过程中，Bruce意识到了能力和魔法的区别。GOFE运动时尚潮服展
- 他搞不清楚，为什么他谈了五年也没什么结果的订单，见面一小时就有结果了，而且还附赠另外一个订单。
- 他搞不清楚，为什么除了产品，平时和客户没什么话说。
- 他搞不清楚，为什么客户连英语都不会说，却能借助旁边的翻译聊和我聊得很high?
- 他搞不清，为什么连客户临时请的翻译迅速和我成了好朋友，像闺蜜一样开始聊她爸爸妈妈、各种亲戚，自己的工作、婚姻等私人话题。
在Bruce看来，让客户喜欢你，需要有硬性条件、软性条件和悟性。
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